202310/21

部下が主体的に高い目標設定する方法（ミーティング・会議・面談）

こんにちは、ミーティングコンサルタントの矢本です。

今回は矢本塾でもよく質問いただく「チームや部下が高い目標設定をしない」というリーダーの悩みについて、一つの解決策をブログで紹介します。

僕の考える目標は2種類あります。

一つは数字を使う「定量目標」

「売上〇円」「利益目標〇円」「集客目標〇名」「受注件数〇件」など数字で測れる目標です。

もう一つは、言葉で表現する「定性目標」

「お客様に〜と言われる会社を目指す」「〜できる組織が目標」

こういったキャッチフレーズ的な言葉の目標です。目標なので「今は100％できていない」ことが設定条件となり、現在できていることは外します。

こういった表現以外でも会社の理念・社是・ミッションなども定性的な表現の一つです。

僕はクライアント先では目標設定の場合この2種類を組み合わせてお手伝いします。

今回はこの数字を使う定量目標を自ら高く設定する方法について。

少し頑張れば簡単に実現可能な低い目標ではなく、高い目標を掲げて達成、そして成長してほしい！そんな想いの会社や上司は多いですが、現実は本人はそうならないですよね。

まず、部下が高い目標を掲げない理由を考えてみましょう。

・評価や給料と深く連動している

・目標達成しないと怒られる

・わざわざ自身の首を絞める（しんどい）思いをしたくない

・1年単位だと時間に限りがあり、高い目標は難しいと感じる

など時間面・精神面の課題や会社の仕組みにも起因しているケースがほとんどです。

では、どうしたらいいのか？

ポイント

・自身の「誇り（プライド）」に問いかける

・1年以上の時間的猶予を持たせる

・評価と連動する予算と僕の言う数字目標とは分けて考える

※この考え方は個人目標でも組織目標でも同じです

1つずつ説明していきますね。

①自身の誇り（プライド）に問いかける

僕はクライアント先でこう投げかけます。

「2.3年先を考えて自分が誇りに感じる、または社外の人に誇りを持って伝えられる目標はどれくらいですか？　達成できるかどうかではなく、もし達成できるとしたら自信を持って語れる数字を優先に考えてください」と。

②あえて1年以上の時間的猶予を持たせる

この時、時間軸の考え方も重要になります。

1年でだと時間がないと感じて高い目標を掲げても、どうせできないと考えてしまう傾向があります。そこであえて2,3年という時間を長めに設定することで、単純に時間的な余裕を心理的に感じ、高い目標を設定しやすくするわけです。

③評価と連動する予算と目標は分けて考える

目標を設定してその達成率が評価と連動する場合、当然本人から出てくる目標数字が高くならないのは当然とも言えます。そこで僕のお勧めは評価と連動する目標を「予算」として、本人が勝手に設定し目指す「目標」と分けて考えるのです。

予算→評価対象の必達目標

目標→本人（達）が自由に設定しに目指す目標

例えば、今期の個人営業目標数字が2億円だとします（昨年度1.8億円）。これを予算とします。予算と呼んでいますが、この名称は何でもいいです。

そして、本人が考えた2年後の目標（ここでは仮に2.5億）に設定したとします。そして本人にはこの2.5億をイメージしながら考え、行動してもらう。

本人は2.5億円を目指すが、今年度の評価対象はあくまで2億円ということです。

こうすれば本人たちは安心して高い目標を設定しやすくなります。そして何より高い目標は既存の行動パターンを脱して新しいチャレンジを生みやすくさせます。

また、本人たちが「無理やり押し付けられたもの」ではなく、「主体的に提案して決めた」意味は行動力に大きな影響を与えるでしょう。

今度は実際にクライアント先での会社、組織としての設定例を紹介します。

この会社はアパレル業界。当然、苦しい業界です。

でも、僕の塾生でもある専務さんはコロナ禍でもさまざまな施策を実行して、売上を確実に伸ばしています。

そこで今回は次のステージに向かうために、初めて直接会社にお伺いして、従業員の皆さんと一緒に会社の目標設定ミーティングをお手伝いさせていただきました。

前年度の売上15億、今期の目標は16億です。

もし僕が普通に「じゃあ、2.3年後の目標は？」と聞くとどうなるでしょう？

経験上、参加者から「17億」や「18億」くらいの返事が返ってきます。

でも、僕が先ほどの例にあげた「誇りに問いかける質問」

「2.3年先を考えて自分が誇りに感じる、または社外の人に誇りを持って伝えられる目標はどれくらいですか？　達成できるかどうかではなく、もし達成できるとしたら自信を持って語れる数字を優先に考えてください」

と投げかけ、各自が考えてもらい、付箋に書いて発表したら、どんなのが出てきたでしょうか？

17億　1名

20億　8名

30億　1名

普通に聞くのと、全然違うと思いませんか？しかも「自ら主体的に」です。

仮に20億を長めの3年目標だとしても、この20億「2年後は？」「1年後は？」と逆算で決めていくとどうなるでしょう？

Aパターン（現状の積上式）

前期15億→今期16億→来期〇億？

Bパターン（目標からの逆算）

3年後20億→2年後〇億？→来期〇億？→今期16億

高い目標から逆算したBの方が1.2年後の目標も高い目標になる可能性は高いですよね。（2年後だと確実に逆算のほうが高くなる）

今回のミーティングで「20億をイメージしながら今後の行動計画を立てていく」という方向性で全員が合意しました。このクライアント先は今まで自分たちで自ら会社の目標設定をして取り組んだことがありませんでした。でも、メンバーはとても優秀でチームワークも良いので、僕は必ず2,3年後に大きな成長と成果を見せてくれると確信しています。

ミーティングの様子（最後に各自宣言）