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売れない本当の理由は?(ミーティングの進め方)

こんにちは、ミーティングコンサルタントの矢本です。
僕がクライアント先のミーティングで気をつけていることの一つを紹介しますね。

特に営業系のミーティングで気をつけているのは「本当の課題はどこにあるか?」です。

どんな素晴らしい会社も常に課題は存在します。
そして、課題を改善しながら次のステージへ成長していく。
課題は何か?どれに優先的に取り組むのか?
それによって結果も、成長スピードが全く違ってくる。

上手くいかないケース失敗の多くはミーティングで課題を見誤る。
課題を見誤ると…当然、一生懸命取り組んでも望む成果は出ないですよね?

 

社長さんやリーダーの方から相談いただくミーティングや会議の方法で似たような事例を紹介しますね。

例えば【業績に苦しむあるブライダル式場での営業ミーティング】

営業マン「ウチのチャペルは薄暗いので見学に来られるお客様への印象が悪い。だから正式申込に結び付かない」
↓ ミーティングでの発言を受け、経営者は改装して明るいチャペルにする
すると…
営業マン「今度は明るすぎて椅子や床の汚れが目立つ。だから正式申込に結び付かない」
経営者 「 …… 」
ブチ切れた経営者や叫んだそうです「どっちがいいんだ!?(怒!)」と。

 

チャペル
イメージ画像です

 

【ある住宅工務店の営業ミーティングの例】

営業マン 「最近は土地を探しているお客様が増えているので、土地を買い取って家とセットにしないと売れない」
↓ 会議の提案を受け、経営者は土地を買い取って、セットで売るようにした
すると…
営業マン 「買い取った土地の場所が悪い。だから売れない」
経営者 「 …… 」

 

どっちも相談いただいた会社での実話です。

この場合の問題は何ですか?
そもそも施設や土地が問題でしょうか。

この場合の問題は売れないことを外部要因にせいにしてしまっていることです。
これでは何回ミーティングしてもかわりませんよね?

間違った表面上の課題を解決しても姿・形を変えて違う課題が発生する、これを繰り返すことになります。

僕のミーティングの基本的な視点は「外」ではなく「内」

ここでの本当の課題は
売れない理由は外(お客様・他社・環境・商品・施設・会社)ではなく、内(自分達の売り方、考え方)にあること、です。

それに気づいた時、ミーティングでみんなと話し合うのは
「なぜ売れないのか?」ではなく、

「与えられた環境で売るために自分達の何を変えていくのが良いか?」という視点のミーティングです。

 

本当に伝えたいことは何か?(独自の価値は?)
価格やスペックばかり話していないか?(トーク内容や話す順番は?)
一度来ていただいたお客様にそのごどんなアプローチをしているのか?(再来のシナリオは?)
まず最初に、どのように興味を持って来てもらっているのか?(集客のシナリオは?)

自分たちのできること(内)を変えるだけでも十分今より売れます。

もちろん、サービス・商品を見直すことは大事。

でも、もっと大切なのは外(部要因)のせいにして終わりにせず、与えられた環境で自分たちのできる創意工夫は?という視点だと思います。

世の中や会社のせいにせず、仕事を楽しむ工夫をする。
お客様は他社のせいにせず、売れる方法を考える。

 

「外(周りのせい)」ではなく、「内(自分達の出来ることは?)」

成長している営業チームには必ずこの視点があります。
この視点で話せば内容もきっと変わりますから♪

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【今日の質問】

 外部要因のせいにしていませんか?

 

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矢本治
1971年広島県出身。ホテルマンとして10年勤務後。2004当時低迷している関東のブライダル運営会社に営業責任者として転職(店舗責任者からはじまり、3年後には取締役営業本部長まで経験)。リニューアルや安売り競争が熾烈で7割が前年実績を下回るといわれるブライダル業界において、ミーティングを工夫して7年で売上7倍。
圧倒的な実績を生かし2010年に創業。「売上UP」と「人材育成」という一見異なることを実現する日本初ミーティングコンサルタント。講演・コンサルティング・企業内研修・私塾である「ミーティング塾」「リーダー塾」で活動中。
クライアント先はホテル・ブライダル・アパレル・旅館・写真室・美容室グループ、人材派遣会社・飲食店・エステグループ・建設会社・住宅メーカー、印刷会社・医療業界など全国に多くのクライアントを持ち、93%以上のクライアント先の業績が毎年向上するなど確実な実績UPに貢献している。

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